De ondergewaardeerde kracht van koud bellen bij het genereren van inkomsten

Koud bellen kan een uitdagende taak zijn. Met de juiste aanpak kun je jouw prospects echter vanaf het allereerste begin boeien. De sleutel ligt in het trekken van hun aandacht en het creëren van een sterke opening die nieuwsgierigheid opwekt en hen bij het gesprek betrekt. In deze blog onderzoeken we effectieve strategieën waarmee je een gedenkwaardige eerste indruk kunt maken tijdens jouw koud bellen-gesprekken. Het allereerste waar je je zorgen over moet maken, is dat het menselijk brein lui is! Wij willen geen energie gebruiken. De hersenen verbruiken 20% van onze energie, terwijl de hersenen slechts 2% van ons totale lichaamsgewicht uitmaken! Er wordt dus geprobeerd om niet onnodig calorieën te verbranden. Je MOET dus vanaf het allereerste begin heel interessant zijn. Hoe? 1. Onderzoek jouw prospects Voordat je een ongevraagde oproep doet, moet je de tijd nemen om jouw prospects te onderzoeken. Begrijp hun branche, uitdagingen en pijnpunten. Met deze kennis kun je jouw opening afstemmen op hun specifieke behoeften, waarmee je laat zien dat je jouw huiswerk hebt gedaan en oprecht om hun succes geeft. 2. Begin met een overtuigende haak De eerste paar seconden van koud bellen zijn cruciaal. Je moet onmiddellijk indruk maken en de aandacht van jouw prospect trekken. Begin met een overtuigende haak die een gemeenschappelijk pijnpunt of uitdaging aanpakt waarmee ze mogelijk worden geconfronteerd. Bijvoorbeeld: "Heeft u moeite met het genereren van leads en het verhogen van de omzet in de huidige competitieve markt?" Dit laat zien dat je hun worstelingen begrijpt en vormt de basis voor een zinvol gesprek. 3. Personaliseer jouw opening Generieke en gescripte openingen kunnen potentiële klanten gemakkelijk afschrikken. Personaliseer in plaats daarvan jouw opening om deze herkenbaarder en relevanter te maken voor hun specifieke situatie. Gebruik hun naam en vermeld iets specifieks over hun bedrijf of recente prestaties. Deze persoonlijke benadering laat zien dat je de tijd hebt genomen om hun unieke omstandigheden te begrijpen en dat je vanaf het begin een goede verstandhouding opbouwt 4. Deel een succesverhaal Mensen houden van verhalen, vooral verhalen die resoneren met hun eigen ervaringen. Deel een kort succesverhaal waarin je laat zien hoe jouw product of dienst een vergelijkbaar bedrijf heeft geholpen uitdagingen te overwinnen en succes te behalen. Dit zorgt niet alleen voor geloofwaardigheid, maar creëert ook een gevoel van mogelijkheden en opwinding bij jouw prospect. 5. Stel tot nadenken stemmende vragen Betrek jouw prospect door tot nadenken stemmende vragen te stellen, waardoor hij/zij nadenkt over zijn/haar huidige situatie. Deze vragen moeten de pijnpunten benadrukken die ze mogelijk ervaren en een gevoel van urgentie creëren om een ​​oplossing te vinden. Bijvoorbeeld: 'Hoeveel tijd en geld verspilt u momenteel aan ineffectieve marketingstrategieën?' Dit zet hen ertoe aan om na te denken over de potentiële kosten van inactiviteit en opent de deur voor verdere discussie. 6. Bied een unieke waardepropositie aan Communiceer duidelijk de unieke waardepropositie van jouw product of dienst. Benadruk de specifieke voordelen en resultaten die jouw prospect kan verwachten als hij met jou samenwerkt. Concentreer je op de manier waarop jouw oplossing hun pijnpunten aanpakt en hen helpt hun doelen te bereiken. Dit toont de waarde die je brengt aan en onderscheidt jou van de concurrentie. 7. Toon oprechte interesse en luister actief Toon tijdens het gesprek oprechte interesse in de reacties van jouw prospect. Wees een actieve luisteraar en stel vervolgvragen om dieper in te gaan op hun behoeften en uitdagingen. Dit helpt jou niet alleen waardevolle informatie te verzamelen, maar bouwt ook vertrouwen en verstandhouding op. Jouw prospect zal de aandacht op prijs stellen en zich eerder geneigd voelen om een ​​betekenisvol gesprek aan te gaan. Actief luisteren betekent luisteren ZONDER na te denken over hoe je de informatie die je vooraf krijgt, kunt gebruiken om te verkopen… Luister naar hun ware behoeften.

Cold calling can be a challenging task. With the right approach though, you can captivate your prospects from the very beginning. The key lies in grabbing their attention and creating a strong opening that sparks curiosity and engages them in the conversation. In this blog, we'll explore effective strategies to help you make a memorable first impression during your cold calling conversations. The very first thing you need to concern is that the human brain is lazy! We don’t want to use energy. The brain consumes 20% of our energy, while the brain is only 2% of our total bodyweight! So is tries not to burn unnecessarily calories. So you MUST be very interesting from the very beginning. How?  1. Research Your Prospects Before making a cold call, take the time to research your prospects. Understand their industry, challenges, and pain points. This knowledge will allow you to tailor your opening to their specific needs, demonstrating that you've done your homework and genuinely care about their success. 2. Start with a Compelling Hook The first few seconds of a cold call are crucial. You need to make an immediate impact and grab your prospect's attention. Start with a compelling hook that addresses a common pain point or challenge they might be facing. For example, "Are you struggling to generate leads and increase sales in today's competitive market?" This shows that you understand their struggles and sets the stage for a meaningful conversation. 3. Personalize Your Opening Generic and scripted openings can easily turn prospects off. Instead, personalize your opening to make it more relatable and relevant to their specific situation. Use their name and mention something specific about their business or recent achievements. This personal touch demonstrates that you've taken the time to understand their unique circumstances and builds rapport right from the start. 4. Share a Success Story People love stories, especially ones that resonate with their own experiences. Share a brief success story that showcases how your product or service has helped a similar business overcome challenges and achieve success. This not only establishes credibility but also creates a sense of possibility and excitement for your prospect. 5. Ask Thought-Provoking Questions Engage your prospect by asking thought-provoking questions that make them reflect on their current situation. These questions should highlight the pain points they might be experiencing and create a sense of urgency to find a solution. For example, "How much time and money are you currently wasting on ineffective marketing strategies?" This prompts them to consider the potential cost of inaction and opens the door for further discussion. 6. Offer a Unique Value Proposition Clearly communicate the unique value proposition of your product or service. Highlight the specific benefits and outcomes your prospect can expect by working with you. Focus on how your solution addresses their pain points and helps them achieve their goals. This demonstrates the value you bring and sets you apart from the competition. 7. Show Genuine Interest and Active Listening During the conversation, show genuine interest in your prospect's responses. Be an active listener and ask follow-up questions to delve deeper into their needs and challenges. This not only helps you gather valuable information but also builds trust and rapport. Your prospect will appreciate the attention and feel more inclined to engage in a meaningful conversation. Active listening means listening WITHOUT thinking about how you can use the information that is told in your advance to sell… Listening to their true needs.

We can learn as much sales skills as we possibly can. But sales is all about mindset. In sales, so in cold calling as well, it is useless to start without sales esteem. But what is sales esteem and how do I get it? Sales esteem is closely related to self esteem. The definition of self esteem is “the confidence in ones own worth or abilities”. So it is also about self respect. It is important to cultivate self respect and self esteem. Honor yourself. There are 3 types of self esteem: Overly high self esteem; people who see themselves superior to others. Low self esteem; people who see themselves inferior to others. Healthy self esteem; people who see themselves in their true value. Now if we look at sales esteem we see the same definition, but it is not only about someone’s own worth and abilities, but of their products and services as well. Here also we have 3 types. We see them as postures, because someone’s posture represents how he or she is feeling and shows their self esteem. Actually someone’s posture always reveals his or her emotions. The brain signals to the body and the other way around. This is so strong that if you’re feeling down, you can change that state fast by changing your posture as if you are very happy. Within minutes it will change your feeling. Try it! Let’s get back to the types of sales esteem and their postures. The 3 sales postures: Superior posture; this represents a sales person who is dominant in sales and sell to people that feel inferior to them. Inferior posture; this represents a sales person that is uncertain about themselves and act out of fear. Equal posture; this sales person levels with their clients. This is where we want to spend most of our time. As a sales professional we need to have a relation with all types of postures, we need to “dance” with them. Not in our minds, but in our heart. For instance: when you have a sales conversation with a client from an equal posture position, you can change it into inferior if you ask: “Now you have seen the benefits of working together, would it be okay with you if I showed you our prices and conditions?” It is very instrumental here to use the inferior posture, because the clients now gets the feeling of getting a choice. Sometimes however you need to roll over to the superior posture to get your client to make a buy if you see he or she needs to.

We kunnen zoveel mogelijk verkoopvaardigheden leren als mogelijk. Maar verkopen heeft alles te maken met mentaliteit. In de verkoop, dus ook in koud bellen, heeft het geen zin om zonder verkoopwaardering te beginnen. Maar wat is verkoopwaardering en hoe krijg ik die? Verkoopwaardering hangt nauw samen met eigenwaarde. De definitie van eigenwaarde is ‘het vertrouwen in de eigen waarde of capaciteiten’. Het gaat dus ook om zelfrespect. Het is belangrijk om zelfrespect en eigenwaarde te cultiveren. Eer jezelf. Er zijn 3 soorten zelfvertrouwen:: Een te hoog zelfbeeld; mensen die zichzelf superieur vinden aan anderen. Een laag zelfbeeld; mensen die zichzelf minderwaardig vinden ten opzichte van anderen. Gezond gevoel van eigenwaarde; mensen die zichzelf in hun ware waarde zien. Als we nu naar de verkoopwaardering kijken, zien we dezelfde definitie, maar het gaat niet alleen om iemands eigen waarde en capaciteiten, maar ook om zijn producten en diensten. Ook hier hebben we 3 soorten. Wij zien ze als houdingen, omdat de houding van iemand representeert hoe hij of zij zich voelt en zijn eigenwaarde laat zien. Eigenlijk verraadt iemands houding altijd zijn of haar emoties. De hersenen sturen signalen naar het lichaam en andersom. Dit is zo sterk dat als je je somber voelt, je die toestand snel kunt veranderen door je houding te veranderen alsof je heel blij bent. Binnen enkele minuten zal het je gevoel veranderen. Probeer het! Laten we teruggaan naar de soorten verkoopwaardering en hun houding. De 3 verkoophoudingen: Superieure houding; dit vertegenwoordigt een verkoper die dominant is in de verkoop en verkoopt aan mensen die zich minderwaardig voelen. Inferieure houding; dit vertegenwoordigt een verkoper die onzeker is over zichzelf en handelt uit angst. Gelijke houding; deze verkoper staat op één lijn met zijn klanten. Dit is waar we het grootste deel van onze tijd willen doorbrengen. Als verkoopprofessional moeten we een relatie hebben met alle soorten houdingen, we moeten ermee ‘dansen’. Niet in ons hoofd, maar in ons hart. Bijvoorbeeld: wanneer je vanuit een gelijkwaardige positie een verkoopgesprek voert met een klant, kun je dit veranderen in een inferieure positie als je vraagt: “Nu u de voordelen van samenwerken heeft gezien, zou u het dan goed vinden als ik u onze prijzen en voorwaarden laat zien?” Het is hierbij zeer instrumenteel om de inferieure houding te hanteren, omdat de cliënt nu het gevoel krijgt een keuze te krijgen. Soms moet je echter overstappen naar een superieure houding om jouw klant tot een aankoop te bewegen als je ziet dat hij of zij dat nodig heeft.

In the fast-paced world of business, where digital marketing, social media, and email campaigns dominate the landscape, one traditional tool often overlooked is cold calling. Many consider it a relic of the past, but in reality, cold calling remains a highly effective and underrated method for revenue generation. In fact, especially in today's digital age, cold calling provides a unique and distinctive approach that can set your business apart from the competition. Truth is that most people don’t like to do the cold calling and that’s why it is considered relic and ineffective. It is not! It is a Highway to extra revenue. The Personal Touch IIn a world inundated with automated messages and impersonal communications, cold calling stands out as a personal touch. When you make a cold call, you engage directly with potential customers, creating a one-on-one connection that no email or social media post can replicate. This personal touch can be a powerful way to establish rapport, address concerns, and build trust, which are essential for successful sales. Overcoming the Digital Noise With inboxes flooded by promotional emails and social media feeds bombarded with ads, it's becoming increasingly difficult for businesses to cut through the digital noise. Cold calling offers a refreshing change of pace. When you call someone, you're not just another email or social media message; you're a real person reaching out to them. This distinction can lead to more meaningful conversations and a higher likelihood of making a sale. Real-Time Feedback One of the most significant advantages of cold calling is the ability to receive real-time feedback. Unlike email campaigns or social media posts that might get lost in the vast sea of online content, a cold call allows you to gauge a prospect's interest or objections immediately. This instant feedback enables you to adjust your pitch on the fly, addressing concerns and tailoring your message to the prospect's specific needs. Building Relationships Cold calling isn't just about making a sale; it's about building relationships. Every call is an opportunity to connect with potential customers, understand their pain points, and demonstrate how your product or service can solve their problems. Over time, these relationships can lead to repeat business, referrals, and long-term customer loyalty. Standing Out in the Digital Era In an age when digital marketing has become the norm, embracing cold calling can set your business apart from competitors who rely solely on online strategies. It shows that you're willing to go the extra mile to connect with your customers. In a sea of emails and automated messages, a personalized phone call can be a breath of fresh air that makes your business memorable. Cost-Effective When done right, cold calling can be a cost-effective method for revenue generation. While digital advertising and marketing campaigns often come with significant expenses, cold calling requires minimal investment in terms of technology and resources. All you need is a phone and a well-prepared script. Adaptability The art of cold calling has evolved over the years. Today, you can leverage technology to enhance your cold calling efforts, such as using customer relationship management (CRM) software to track interactions and automate follow-ups. This adaptability makes cold calling a versatile tool that can complement your overall sales strategy. And you can also choose to make an introduction call just to make an appointment for a call with video like Zoom, Teams, Google meet etc. The advantage of that is that in your second call, the online meeting, you can do your sales picking up non verbal signals as well and it is easier to make a deeper connection.

Als verkoopprofessional is een van de meest cruciale vaardigheden die je kunt ontwikkelen het vermogen om jouw waardepropositie duidelijk te verwoorden. Jouw waardepropositie onderscheidt je van de concurrentie en overtuigt potentiële klanten ervan dat jouw product of dienst de beste keuze voor hen is. In deze blog onderzoeken we effectieve strategieën waarmee je een overtuigend waardevoorstel kunt opstellen en communiceren dat weerklank vindt bij jouw doelgroep en dat je kunt gebruiken bij jouw koude belletjes. 1. Begrijp jouw doelgroep Voordat je jouw waardepropositie kunt formuleren, moet je een diepgaand inzicht hebben in jouw doelgroep. Onderzoek hun behoeften, pijnpunten en verlangens. Met welke uitdagingen worden zij geconfronteerd? Wat zijn hun doelen? Door jouw doelgroep te begrijpen, kunt je jouw waardepropositie afstemmen op hun specifieke behoeften en jezelf positioneren als de oplossing waarnaar zij op zoek zijn. In jouw voorbereiding voordat je belt, heb je dit gedaan. 2. Ken jouw unieke verkoopargumenten Wat maakt jouw product of dienst uniek? Wat onderscheidt jou van de concurrentie? Identificeer jouw unieke verkoopargumenten (USP’s) en benadruk deze in jouw waardepropositie. Dit kunnen kenmerken, voordelen of kwaliteiten zijn waardoor jouw aanbod opvalt. Tijdens jouw koude bellen, nadat je de aandacht van jouw prospect hebt getrokken en nadat je jouw sterke opening hebt gedaan, stel je een paar vragen om erachter te komen wat werkelijk een mogelijk probleem is voor jouw prospect, zodat je weet welke aspecten van jouw product of dienst de meeste waarde bieden voor jouw prospect en jou onderscheidt van anderen in de markt. 3. Definieer de voordelen duidelijk Jouw waardepropositie moet duidelijk de voordelen communiceren die jouw klanten zullen ervaren als ze voor jouw product of dienst kiezen. Denk na over hoe jouw aanbod hun problemen oplost, hen tijd of geld bespaart, hun efficiëntie verbetert of hun algehele ervaring verbetert. Breng deze voordelen duidelijk onder woorden op een manier die resoneert met jouw publiek en de waarde aantoont die zij zullen ontvangen. Verkoop dus nooit de specificaties van jouw product of dienst, maar verkoop altijd een oplossing voor hun probleem! 4. Houd het super simpel Bij het formuleren van jouw waardepropositie is eenvoud de sleutel. Vermijd het gebruik van jargon of ingewikkelde taal die jouw publiek in verwarring kan brengen. Streef in plaats daarvan naar duidelijkheid en beknoptheid. Gebruik eenvoudige en duidelijke taal die iedereen kan begrijpen. Houd er rekening mee dat je slechts een korte kans hebt om de aandacht van jouw publiek te trekken, dus zorg ervoor dat elk woord telt. Dus onthoud: Houd het super simpel. 5. Gebruik overtuigende taal Om jouw waardepropositie gedenkwaardig te maken, gebruik je overtuigende taal die emoties oproept en de interesse van jouw potentiële klant wekt. Concentreer je op de uitkomsten en resultaten die jouw klanten kunnen verwachten. Gebruik krachtige werkwoorden en bijvoeglijke naamwoorden om een ​​levendig beeld te schetsen van de voordelen die zij zullen ontvangen. In plaats van bijvoorbeeld te zeggen: "Onze software helpt de productiviteit te verbeteren", zou je kunnen zeggen: "Verhoog uw productiviteit met onze geavanceerde software." 6. Test en verfijn Het creëren van een overtuigende waardepropositie is een continu proces. Test verschillende versies van jouw waardepropositie en verzamel feedback van jouw prospects. Let op hun reacties en pas jouw berichtgeving hierop aan. Verfijn en herhaal voortdurend totdat je de meest effectieve manier vindt om jouw waardepropositie onder woorden te brengen en weerklank te vinden bij jouw klanten.

As a sales professional, one of the most critical skills you can develop is the ability to clearly articulate your value proposition. Your value proposition is what sets you apart from the competition and convinces potential customers that your product or service is the best choice for them. In this blog, we'll explore effective strategies to help you craft and communicate a compelling value proposition that resonates with your target audience, that you can use in your cold calls. 1. Understand Your Target Audience Before you can articulate your value proposition, you need to have a deep understanding of your target audience. Research their needs, pain points, and desires. What challenges are they facing? What are their goals? By understanding your audience, you can tailor your value proposition to address their specific needs and position yourself as the solution they've been searching for. In your preparation before calling you’ve done this. 2. Know Your Unique Selling Points What makes your product or service unique? What sets you apart from the competition? Identify your unique selling points (USPs) and highlight them in your value proposition. These could be features, benefits, or qualities that make your offering stand out. In your cold calls, after grabbing the attention of your prospect and after you’ve done your strong opening you ask a few questions to find out what really is a possible problem for your prospect, so you know what aspects of your product or service provide the most value to your prospect and differentiate you from others in the market. 3. Clearly Define the Benefits Your value proposition should clearly communicate the benefits your customers will experience by choosing yourproduct or service. Think about how your offering solves their problems, saves them time or money, improves their efficiency, or enhances their overall experience. Clearly articulate these benefits in a way that resonates with your audience and demonstrates the value they will receive. So never sell the specs of your product or service, always sell a solution to their problem! 4. Keep it Stupidly Simple When articulating your value proposition, simplicity is key. Avoid using jargon or complex language that may confuse your audience. Instead, strive for clarity and conciseness. Use simple and straightforward language that anyone can understand. Remember, you only have a short window of opportunity to capture your audience's attention, so make every word count. So remenber: always KISS; Keep It Stupidly Simple. 5. Use Compelling Language To make your value proposition memorable, use compelling language that evokes emotion and captures your prospect's interest. Focus on the outcomes and results your customers can expect. Use powerful verbs and adjectives to paint a vivid picture of the benefits they will receive. For example, instead of saying "Our software helps improve productivity," you could say "Supercharge your productivity with our cutting-edge software." 6. Test and Refine Crafting a compelling value proposition is an ongoing process. Test different versions of your value proposition and gather feedback from your prospects. Pay attention to their reactions and adjust your messaging accordingly. Continuously refine and iterate until you find the most effective way to articulate your value proposition and resonate with your customers.

In de verkoopwereld blijft koud bellen een krachtig hulpmiddel om leads te genereren en de bedrijfsgroei te stimuleren. Het opstellen van een effectief koud bellen-script kan echter een hele klus zijn, vooral voor beginnende verkoopprofessionals en MKB-ers In deze blog leiden we je door het proces van het creëren van een onweerstaanbaar koud bellen-script dat jouw prospects zal boeien en jouw kansen op succes zal vergroten. 1. Onderzoek en voorbereiding: Investeer, voordat je de telefoon oppakt, tijd in het onderzoeken van jouw doelgroep en het begrijpen van hun pijnpunten. Pas het script aan om aan hun specifieke behoeften en uitdagingen te voldoen. Door te laten zien dat je je huiswerk hebt gedaan, zorg je voor geloofwaardigheid en trek je vanaf het begin hun aandacht. 2. De aandacht trekken met een sterke opening: De eerste paar seconden van een koud telefoontje zijn cruciaal. Creëer een opvallende opening die jouw prospect aanspreekt en hen dwingt verder te luisteren. Overweeg het gebruik van een tot nadenken stemmende vraag, een overtuigende statistiek of een persoonlijke verklaring die resoneert met hun zakelijke doelstellingen. 3. Formuleer jouw waardepropositie duidelijk: Zodra je hun aandacht hebt, communiceer dan duidelijk de unieke waarde die jouw product of dienst biedt. Concentreer je op de voordelen en resultaten die jouw prospect kan verwachten, in plaats van simpelweg de functies op te sommen. Benadruk hoe jouw oplossing hun pijnpunten kan oplossen en hen kan helpen hun doelen te bereiken. 4. Neem deel door actief luisteren: Luister tijdens het gesprek actief naar de reacties van jouw prospect en pas jouw script hierop aan. Beantwoord hun zorgen, bezwaren en vragen met empathie en begrip. Dit laat zien dat je hun inbreng waardeert en oprecht geïnteresseerd bent om hen te helpen. 5. Creëer een gevoel van urgentie: Om actie aan te moedigen, creëer je een gevoel van urgentie in jouw script. Benadruk tijdelijke aanbiedingen, exclusieve deals of opkomende branchetrends die het voor jouw prospect voordelig maken om nu actie te ondernemen. Door een gevoel van urgentie te creëren, vergroot je de kans dat leads in klanten worden omgezet. 6. Sluit af met een duidelijke oproep tot actie: Sluit jouw script af met een duidelijke en beknopte oproep tot actie. Begeleid jouw prospect naar de volgende stap, of het nu gaat om het plannen van een vervolggesprek, het aanmelden voor een proefperiode of het aanvragen van meer informatie. Maak het gemakkelijk voor hen om de gewenste actie te ondernemen en geef duidelijke instructies over hoe verder te gaan. 7. Oefenen, verfijnen en aanpassen: Houd er rekening mee dat het maken van een onweerstaanbaar koud bellen-script een iteratief proces is. Oefen met het vol vertrouwen afleveren van jouw script en verfijn het op basis van feedback en resultaten. Sta open voor het aanpassen van jouw aanpak naarmate je meer leert over wat resoneert met jouw prospects. Conclusie: Het maken van een onweerstaanbaar koud bellen-script is een vaardigheid die met oefening en toewijding kan worden verbeterd. Door grondig onderzoek te doen, de aandacht te trekken, jouw waardepropositie duidelijk te verwoorden, actief te luisteren, een gevoel van urgentie te creëren en te eindigen met een duidelijke oproep tot actie, kun je jouw kansen op succes bij koud bellen vergroten. Vergeet niet dat oefening kunst baart, dus blijf jouw script verfijnen en aanpassen aan de behoeften van jouw potentiële klanten. Met doorzettingsvermogen en een goed geschreven script ben je goed op weg om succes met koud bellen te behalen. Vergeet niet dat de sleutel tot succes ligt in jouw voorbereiding, uitvoering en het vermogen om verbinding te maken met jouw potentiële klanten. Met een goed ontwikkeld koud bellen-script kun je vol vertrouwen in contact komen met potentiële klanten en jouw verkoopinspanningen naar nieuwe hoogten tillen. Ik besef dat elk onderwerp gemakkelijker gezegd dan gedaan is. Daarom gaan we in de volgende blogs dieper op de onderwerpen in. Kun je niet wachten? Neem contact met mij op voor persoonlijke hulp bij jouw koud bellen-script!  Alex Ermers